Ignacio Asensi: Mitos y mentiras de las Negociaciones

Los mitos y mentiras se refieren a visiones distorsionadas o parciales del problema de la negociación, el conocimiento previo de estos mitos ayuda a evitar ciertos errores en nuestro proceso de negociación y de búsqueda de socios de ideas.

Una buena metodología está siempre atada a determinado tipo de negociación (o negocio). Es exactamente lo contrario; una buena metodología siempre servirá para cualquier tipo de negociación y para todo y cualquier tipo de negocio.

A mayor presión de una parte, más concesiones a favor de la misma. Dos personas que se proponen negociar, siempre tienen presiones "escondidas"; una precisa comprar, otra vender etc; la cuantificación de esa necesidad es más difícil, mas ésta siempre existe. Procure negociar como si las presiones fuesen equilibradas, asi usted hará concesiones más parsimoniosamente(lentamente).

El Secreto de una negociación está en el mayor conocimiento posible de estrategias y tácticas. Como ya vimos, una negociación eficiente y eficaz requiere conocimientos sobre las personas con quienes se negocia, sobre el asunto/negocios objeto de negociación, así como técnicas de negociación (etapas, estrategias y tácticas, concesiones etc.)

Es imposible que ambas partes salgan ganando en una negociación. En primer lugar vamos a recordar que hay varias "monedas" envueltas en una negociación, tales como el dinero, estatus, consideración, prestigio, etc; quizás no se gane tanto dinero como la otra parte, más el prestigio, estatus también cuentan para el grado de satisfacción.

En una negociación es más importante Hablar que Escuchar. Desde nuestra infancia somos educados para hablar más que oír, el muchacho que habla destaca más que el que es tímido y no habla. En los programas de formación técnica gerencial esto no es diferente. Se enfatiza el hablar, como si hablando mucho se pudiese convencer a la otra parte. En la negociación es tan importante escuchar como hablar. Al escuchar se identifican las necesidades y expectativas de la otra parte. Quien tiene paciencia para escuchar primero y hablar después, ciertamente tendrá más oportunidades de hacer una mejor negociación.

Existe un estilo ideal para la negociación. La metodología de negociación trabaja con cuatro estilos básicos: el Catalizador (creativo, superficial, sensible a los elogios), Sustentador (se relaciona bien, teme a los conflictos, se interesa para el bienestar del grupo), el Controlador (enfatiza la tarea, relega a las personas a un segundo plazo, es muy objetivo) y el Analítico (detallista, busca la seguridad encima de todo, siempre quiere y tiene toda la información necesaria). La experiencia y la investigación nos prueban que no hay estilos ideales, lo ideal seria tener un equipo con los cuatro estilos representados, y utilizarlos de acuerdo con las características de los otros y del momento de negociación.

Es importante conocer las debilidades del otro negociador para poder usarlas durante la negociación. Las investigaciones prueban que cualquier argumentación sacada de las debilidades de la otra parte, tiende a tornar a la otra parte más defensiva y menos propensa a negociar. Se podrá conseguir una "victoria" a corto plazo, más a medio y largo plazo podrá representar perjuicio en las próximas negociaciones. Otro aspecto a recordar es el lado ético, no nos parece saludable procurar saber las debilidades de la otra parte para usarlas en nuestro beneficio, especialmente si esa otra parte es alguien con quien negociamos permanentemente.

La dimensión de confianza es algo que no es importante en el proceso de negociación. La confianza es algo que se adquiere o se pierde en el primer contacto de negociación, hasta por teléfono.

Credibilidad: Cumplir con lo que promete, hacer lo que dice.
Coherencia: Decir lo que piensa y siente sin procurar únicamente agradar a la otra parte.
Receptividad: Convive con valores, sentimientos, prioridades diferentes, acepta a las personas tal como son.
Claridad: No esconder el juego, compartir con la otra parte la información relevante aunque no las confidenciales.

La ausencia de cualquiera de los comportamientos anteriores ciertamente afectará la confianza del otro en usted y viceversa. Sin confianza difícilmente podrá haber negociación.

Una mayor flexibilidad perjudicará la negociación. Flexibilidad puede ser definida como la capacidad del negociador de ver un cambio (o cualquier nueva idea) como una oportunidad (y no como una amenaza).

Los negociadores flexibles están siempre abiertos a las nuevas alternativas, eventualmente mejores que aquellas ya pensadas; las mismas que vendrán de la otra parte. Los negociadores flexibles siempre serán capaces de efectuar negociaciones más ricas y creativas, lejos de la frontera de la rutina.

Otra característica del negociador flexible es su capacidad de colocarse en el lugar del otro negociador y así examinar "la viabilidad" de su propia argumentación. Si todos tuviesen esa capacidad muchas propuestas dejarían de ser descartadas.

Ignacio Asensi Orosa
Director Management & Solutions

Management Solutions S. L. Consultoria de Calidad y Limpiar Medio Ambiente
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